Чтобы разговорить человека, надо меньше спрашивать. Задайте один вопрос, на который нельзя ответить одним словом, а когда он ответит, откликнитесь фразой о том, что услышали, и только потом спрашивайте снова. От цепочки вопросов люди закрываются, даже если вопросы заботливые.
Знакомая картина:
– Как день?
– Нормально.
– На работе всё в порядке?
– Да.
– Пообедать удалось?
– Да.
– Что-то случилось?
– Нет.
Четыре вопроса, четыре слова. Спрашивающий искренне старается, а отвечающему всё больше хочется уйти в другую комнату.
Почему от вопросов человек закрывается
Каждый вопрос чего-то требует: ответить, отчитаться, объясниться. Когда вопросы идут подряд, роли распределяются сами собой: один ведёт, другой отчитывается. Отвечающий ждёт следующего вопроса и ничего не добавляет от себя, потому что разговор уже не его.
Психологи Уильям Миллер и Стивен Роллник разбирали записи профессиональных бесед и увидели, что даже там вопросов часто примерно в десять раз больше, чем откликов на сказанное. У тех, кто умеет разговорить, пропорция обратная: два-три отклика на один вопрос. Это хороший ориентир и для кухни.
Какой вопрос открывает, а какой закрывает
Закрытый вопрос собирает факт, и ответ на него укладывается в слово. Это нормальный инструмент, когда нужно узнать адрес или время. Для разговора он плох, и у него есть две маскировки.
- Выбор внутри вопроса. «Ты хочешь уйти или будешь терпеть?» Начало свободное, но вариантов два, и оба ваши.
- Ответ внутри вопроса. «Тебе не кажется, что пора с ним поговорить?» Это совет с вопросительным знаком, и собеседник его слышит.
Открытый вопрос оставляет ответ на усмотрение человека. Обычно он начинается с «что», «как» или «чем». Переделать свой вопрос можно почти всегда:
- вместо «Как работа?» – «Что на этой неделе вымотало больше всего?»;
- вместо «Тебе понравилось?» – «Что там запомнилось?»;
- вместо «Ты злишься?» – «Что тебя сейчас больше всего занимает?»;
- вместо «К врачу сходили?» – «Что сказал врач?»;
- вместо «Всё нормально?» – «Как тебе сейчас живётся с этим переездом?».
«Как дела» формально открытый, но его столько раз задавали, что ответ приходит сам. Вопрос начинает работать, когда в нём есть конкретика: эта неделя, этот разговор, вчерашний звонок.
«Почему» лучше обходить. «Почему ты молчишь?» звучит как обвинение, и человеку приходится оправдываться. Тот же интерес можно выразить иначе: «Что тебя останавливает?»
Ответ получен. Что теперь?
Главное правило: не задавайте следующий вопрос сразу. Откликнитесь на сказанное короткой фразой-догадкой, утвердительной, с голосом вниз. Вы предполагаете, что стоит за его словами, и даёте ему поправить.
– Чем кончился разговор с начальством?
– Да нормально.
– Судя по голосу, остался осадок.
– Ну так. Всё решили ещё до встречи.
– Обидно, когда спрашивают для галочки.
– Вот именно. Этот проект два года на мне, и никто даже не предупредил.
– И теперь непонятно, что ты там вообще значишь.
– Да. Думаю, может, пора смотреть что-то другое.
Вопрос был один, в самом начале. Всё остальное сказал собеседник, потому что ему не мешали. Если догадка мимо, он поправит, и это тоже продолжение разговора.
Ещё одна простая вещь – подождать. Замкнутому человеку на то, чтобы подобрать слова, нужно больше времени, чем кажется тому, кто спросил. После ответа выдержите несколько секунд, прежде чем говорить самому. Часто самое важное приходит вторым предложением, если для него оставили место.
Где и когда такие разговоры получаются
Сидеть напротив друг друга многим тяжело: некуда отвести взгляд, и беседа становится похожа на экзамен. Поэтому откровенные разговоры так часто случаются в машине, на прогулке или за общим делом на кухне, где оба смотрят в одну сторону. Если вы давно не можете поговорить за столом, не садитесь за стол.
Уберите телефон, причём свой первым. Выберите момент без спешки: человек, который ждёт, что разговор вот-вот оборвут, не начнёт рассказывать о трудном. И не начинайте у двери, когда он только вошёл или уже собрался уходить.
Замечайте то, что у него получилось
Люди охотнее открываются тем, кто видит в них хорошее. Лесть тут не поможет, нужна правда о том, что вы заметили:
- «Спасибо, что рассказываешь, это непросто».
- «Ты долго держишься в этой истории».
- «Поговорить с ним напрямую было нелегко».
Особенно полезно сказать такое в момент, когда человек признался в чём-то неловком. Обычно после этого он жалеет и замолкает. Одна такая фраза показывает, что сказанное не обернётся против него, и в следующий раз он расскажет больше.
Где это не сработает
Вы ведёте к своей теме. Если цель – вывести его на разговор о деньгах, он быстро это почувствует, и все ваши хорошие вопросы покажутся ловушкой. Тогда лучше назвать тему прямо: как начать серьёзный разговор.
Человек не хочет говорить. Это его право. Скажите «если захочешь рассказать, я рядом» и отойдите. Настойчивость закрывает лучше любого неудачного вопроса. Замкнутые люди открываются медленно, и один вечер ничего не решает. Если партнёр раз за разом уходит от любого разговора, это отдельная тема: муж уходит от разговора.
Дело не в разговоре. Если человек резко замолчал, перестал нормально спать и ничем не интересуется, это стоит обсудить с врачом. Предложите пойти вместе.
С детьми многое устроено похоже, но есть своя специфика: как разговорить ребёнка.
Попробуйте уже сегодня вечером: один вопрос, начинающийся с «что», и на его ответ два коротких отклика. Следующий вопрос – только после них.