Чтобы убедить человека, перестаньте приводить доводы и задайте вопрос, на который он ответит собственным доводом. На чужие аргументы люди обычно отвечают контраргументами, зато то, что сказали вслух сами, считают своим решением. Поэтому вопросы сдвигают такой разговор дальше, чем доводы, если у собеседника есть хотя бы маленькое сомнение.
Что происходит, когда вы приводите сильный довод
Почти во всём, что вы хотите поменять в другом человеке, он и так сомневается. Сын знает, что учиться надо, и не хочет. Мама понимает, что пора к врачу, и боится. Коллега видит, что старая таблица неудобна, и не хочет перестраиваться. В каждом живут две стороны сразу.
Когда вы встаёте на сторону перемен, места там для него уже нет. Занята. Ему остаётся свободной только вторая сторона, и он начинает за неё говорить: «да, но времени нет», «да, но это дорого», «у меня и так нормально». Чем лучше ваш довод, тем старательнее он ищет ответ. А когда человек несколько раз произнёс вслух, почему менять ничего не надо, он и сам начинает в это верить.
Каждый раз, когда вы переубеждаете упрямого человека напором, вы помогаете ему лучше сформулировать, почему он прав.
Есть и вторая причина. Если человеку кажется, что за него решают, ему хочется доказать обратное. Психологи называют это реактивностью: когда свобода выбора под угрозой, появляется стремление её вернуть. Поэтому «ты должен», «ты обязан» и «по-другому нельзя» плохо действуют, даже когда сказаны справедливо.
Это можно измерить
Психологи Глинн и Мойерс поставили простой опыт. Специалисты вели разговор с людьми, у которых были проблемы с алкоголем, и каждые 12 минут незаметно для собеседника меняли манеру: то расспрашивали о том, как устроена выпивка в жизни человека, то задавали вопросы, побуждающие говорить о переменах. Оба способа были доброжелательными. Но как только манера менялась, менялось и то, что говорил человек: в одних отрезках больше доводов за перемены, в других больше доводов против. Он был тот же, с той же проблемой, в той же комнате.
Вывод для обычной жизни простой. То, что вам отвечает человек, сильно зависит от того, как вы с ним говорите. Его упрямство отчасти устроено вашим разговором.
Какие вопросы переубеждают лучше доводов
Подойдёт любой вопрос, на который честный ответ звучит как причина что-то поменять. Вот они, с примером про то, что вы хотите уговорить мужа съездить на обследование.
Что ему самому не нравится сейчас.
- «Что тебя самого в этом беспокоит?»
- «Что тебя в этом не устраивает?»
Что будет, если поменять.
- «Что хорошего может из этого выйти?»
- «Какой был бы самый удачный исход?»
Как бы он это сделал, если бы решил. Вопрос с «если бы» ни к чему не обязывает, поэтому на него легко отвечать:
- «Если бы всё-таки поехал, как бы это устроил?»
Насколько это для него важно. Попросите оценить от нуля до десяти и спросите: «Почему пять, а не один?» Отвечая, человек назовёт причины. Вопрос «почему пять, а не десять» вызовет только оправдания.
Что будет, если ничего не менять. Без нажима и с настоящим интересом:
- «Что будет через пять лет, если всё оставить?»
Выслушав, повторите главное его же словами и на этом остановитесь:
То есть больше всего тебя беспокоит, что отец в этом возрасте начал болеть.
Ради этого момента всё и затевалось. Он только что произнёс довод, который вы приводили полгода, и теперь этот довод его.
Плохие вопросы тоже существуют, хотя на вид они те же: «Почему ты не можешь просто пойти?», «Что с тобой не так?», «О чём ты думал?» На них честный ответ – это оправдание, а заодно и стыд.
Если сказать всё-таки нужно
У вас может быть то, чего человек не знает: цифры, опыт, факт. Его можно сообщить, если соблюсти порядок:
- Спросите разрешения: «Можно скажу, что знаю про это?»
- Скажите коротко, одну вещь, без вывода.
- Спросите: «Что думаешь?»
Выводы он сделает сам. Они могут совпасть с вашими, и тогда это будет его собственное решение. Как сделать такой разговор удобным, разобрано подробнее: как правильно давать советы.
Как понять, что идёте правильно
Слушайте, что говорит собеседник. Если в его речи появляется «вообще-то», «надо бы подумать», «наверное», «может, и правда», делайте больше того, что делали. Если нарастает «да, но», а голос становится жёстче, попробуйте другое и на время оставьте тему. Спор вы к этому моменту всё равно уже проиграли, а отношения ещё можно сохранить.
Где это не сработает
У метода есть честные пределы.
Если сомнения нет вовсе. Когда человек считает, что всё прекрасно, и на шкале важности искренне ставит ноль, искать в нём второй голос бесполезно. Можно рассказать ему что-то новое с разрешения, можно подождать, можно принять, что это его взгляд. Чего ждать от другого, а что не в ваших руках, разобрано здесь: можно ли изменить человека.
Если вы хотите того, что ему невыгодно. Вопросы помогают человеку услышать собственные причины. Выдумать ему причины, которых нет, они не помогут, и попытка подвести его хитростью к тому, что нужно только вам, обычно заметна сразу. Такой разговор быстро становится манипуляцией, и когда её раскрывают, доверия больше нет.
Если нужно срочно и без вариантов. Ребёнок выбежал на дорогу, сотрудник вот-вот нарушит технику безопасности, близкий садится за руль пьяным. Здесь не до вопросов. Вмешиваетесь сразу, а поговорить можно потом.
Если спор идёт о взглядах. Когда вы хотите переубедить человека в политике или вере, доводы работают ещё хуже, потому что под угрозой его представление о себе. Там задача другая, и она описана отдельно: как спорить правильно.
Последнее про ожидания. Вы можете сделать разговор таким, чтобы человек услышал себя. Решение он примет сам, в своё время и, возможно, по другой причине, чем та, что казалась вам самой главной.